华为伙伴关系变阵：从“伙伴们，跟我来”到“华为，我要来”

5月8日至9日，在华为中国合作伙伴大会2023期间，华为携手伙伴，分享了最新的伙伴合作政策和伙伴发展计划，发布了最新的产品、解决方案与数字化平台，系统阐述了面向“NA、商业和分销”三大市场，如何优化伙伴体系，如何更好地支持伙伴成长，如何共建最强竞争力的“伙伴+华为”的开放合作体系。

作为全球领先的ICT（信息与通信）基础设施和智能终端提供商，华为的业务遍及170多个国家和地区，为全球30多亿人口提供服务，致力于构建万物互联的智能世界。伙伴关系是华为深入千行百业的纽带和基石，是使能业务发展的助推器。

过去，华为在企业业务市场更多地强调“平台+生态”，在业务边界上恪守“有所为，有所不为”。在今年的大会上，华为对“伙伴关系”的理解有了一些新变化。

(资料图片)

一、以伙伴为中心，共建“伙伴+华为”开放合作体系

今年会上，华为中国政企业务总裁吴辉在主题演讲中指出，在构建“伙伴+华为”的开放合作体系中，伙伴在华为的前面，华为将更加“以伙伴为中心”来进行业务设计。他表示，华为是伙伴的伙伴，伙伴也是华为的伙伴，华为可以选择伙伴，伙伴同样可以选择华为，这是一个开放的体系。

（华为中国政企业务总裁吴辉）

在这个开放的体系中，如何吸引更多的伙伴加入华为？这需要华为具备更加独特的、强大的竞争力，让伙伴在与华为合作的过程中，能够共同开拓好市场，共同为客户做好服务，从而获得商业成功。

为此，在华为伙伴关系的变阵中，从过去华为呼喊“伙伴们，跟我来”到今后要让伙伴们主动说“华为，我要来”，这一切始终得围绕“以伙伴为中心”来展开。

首先，今年华为专门成立了企业BG合作氛围管理部的实体部门，在地区部和代表处，也将成立对应的工作小组，旨在关注伙伴合作氛围，关注秩序和健康。

其实过去华为倾听伙伴的声音也有专门的投诉渠道，但属于事件驱动型，如今则是体系性地来进行建设，将更及时响应、处理伙伴诉求。一是面对咨询类、设计类等问题，要求15天内闭环，投诉类的要求60天的时间内闭环；二是把相应的合作氛围作为各个一线部门的战略目标进行系统性的管理，以打造良好的合作氛围，就像华为的客户满意度一样。

有人说，现在的竞争是平台竞争、供应链竞争，但实际上，面向政企市场这样错综复杂的业务，未来是体系之争，“伙伴+华为”需要共建最强的竞争力，才能共赢数字未来。

在吴辉看来，体系的完善才是政企业务的根本出路。而为了吸引伙伴们来到华为体系，华为不断强化了“研营供销服管”能力。

以研发为例，华为去年研发费用总额为1615亿元，处于历史高位。此外，华为十年累计投入的研发费用超过9773亿元。吴辉表示，研发是华为的核心竞争力。不仅要能围绕着头部客户、复杂场景打造具备技术领先性的产品，也要为广大中小企业，打造好的适销产品。

同时，在营销上，华为打造以伙伴为核心的滴灌式营销；在供应上，在分销业务中现货现钞交易，1-3天供应，在商业市场中主力产品3-7天供应；在销的方面，除了做好NA和商业市场，还要打造以销售网络为特征的分销销售体系；在服务上，通过建设ASC使得每一位华为用户，无论规模大小，都能获得一致性的服务体验；在管理上，按照NA、商业和分销三类市场进行管理体系建设，提升华为伙伴体系的效率。通过提高效率降低运作成本，大幅提升面向客户侧的竞争力。

二、深耕NA、商业、分销三类市场，不断强化“研营供销服管”能力

体系建设的背后，是战略目标落地驱动的结果。为了使能业务发展，华为面向政企业务的战略正在加速落地，明确深耕NA、商业和分销三类市场。

NA(价值客户)市场面向数以千计数字化进入深水区的大型企业，需要创新的解决方案；商业市场面向数十万希望借鉴先行者经验的中小型企业，帮助企业加速数字化；分销市场面向千万级的企业市场，满足那些规模小、标准化的场景数字化需求。

沿着“NA、商业和分销”三类市场的战略方向，吴辉表示，华为中国政企将不断强化“研营供销服管”的能力，并通过“规则、秩序、激励、平台”营造良好的营商环境，支撑和服务伙伴去更快、更好、更便捷地拓展市场。

以NA市场为例，华为和伙伴联手立体式作战，由点到面地覆盖整个行业。拉通行业军团、研发、市场销服队伍，一起把客户的发展蓝图变成现实。打造行业灯塔和行业影响力，从复杂场景发展出切合客户需求的解决方案，通过解决方案，推动行业数字化转型，实现客户的降本增效。

据介绍，在NA市场，华为行业军团通过短链条运作，与客户、伙伴一起创新孵化了100多个场景化解决方案，共建了深圳福田“世界智慧城市”、邮储银行“全球最大的银行分布式新核心系统”、红柳林煤矿“智能矿山”、天津港“全球首个智慧零碳码头”、国家电网“首个基于星火架构的特高压数字换流站”等一批行业数字化转型的灯塔。

在这个过程中，华为与伙伴一起建灯塔，伙伴与华为一起广复制，让伙伴挑大梁，全面地在行业内复制和覆盖，真正实现了“建一批灯塔，做百个场景，拓万亿空间”。

而面向商业市场，这是华为第一次以伙伴为中心进行业务设计。华为与客户之间是隔着伙伴的，见客户是“按需”的，不主动直接拓展客户界面。所有的业务设计，瞄准的是伙伴的自主经营和商业闭环，从营销，到商机，到项目运作，到交付实施及存量经营，将由伙伴去完成。当然华为也会围绕着交易链条的每一环节进行支持：营销使能、方案设计支撑、伙伴报备权益保障、敏捷供应、使能伙伴自主交付、售后技术支持与使能等，最终使伙伴能够端到端的自主。

与此同时，2023年华为将面向重点行业推出60多款适销新品和30多个“小而美”方案，希望发展更多活跃伙伴，并持续支持伙伴沿着聚焦行业覆盖更多客户，共同做大商业市场。

此外，据吴辉介绍，今年华为大幅增加了人力资源的投入，伙伴销售经理达到1200人，总经销商将会配备售前1500人，ASC（授权服务中心）面向服务的伙伴将会增加到800人。有了这样的支持，从拓展、配置、报价、投标各个环节都将及时响应伙伴，提升伙伴在商业运作过程中各阶段的能力和竞争力。

最后是面向碎片化的分销市场，为了更好地满足中小企业数字化转型的需求、支持分销伙伴业务拓展，华为正式发布面向分销市场的子品牌——“华为坤灵”，构建易买易卖、易装易维、易学易用的数字化产品、方案、工具与服务。

据了解，2023年，“华为坤灵”将面向SOHO办公、酒店餐饮、商业地产、零售商超、办公安防等场景，发布70多款有竞争力的分销专有产品，包括协作平板、AI摄像头、光纤传感等智能感知产品，IP和光技术融合的有线和无线联接，计算和存储构建的IT平台等。

吴辉表示，华为将坚持“长期主义”，完善的分销体系，同时关注到Sell-out，端到端正向激励，促进分销伙伴有序出货，保障业务、合作健康发展。

三、加强平台建设，让能力建在组织上，组织能力承载在IT上

无论是规则、秩序、激励、平台，还是技术、产品、方案，都需要通过数字化平台呈现给广大合作伙伴，为了进一步提升与伙伴的合作效率，支撑伙伴业务高速增长，华为还对数字化装备进行了全新升级。

华为企业BG副总裁、企业BG首席信息官薛铭介绍，面向NA市场和商业市场伙伴，华为全新改版伙伴官网，并升级亿家app、企业服务app和亿企飞app；面向分销市场，华为亿商app升级并更名为坤灵app，并全新发布坤灵伙伴官网，这是华为全新打造的“2+4”伙伴数字化装备体系，旨在让伙伴的“研营销供服管”每一步都有好装备支持，让伙伴和华为合作的每一个环节都有支撑，实现无缝沟通、共同提升，一起共赢NA、商业和分销市场。

吴辉表示，基于强大的平台能力，和面向未来的CRM 20.0流程建设，全面开放，高效协同。华为不仅要打造一个高效的交易平台，更重要的是，还将把Welink、会议系统、三朵云等平台能力等开放给大家，让大家在未来，不仅有盈利，更有成长，更有美好的未来。

围绕“规则、秩序、激励、平台”，吴辉总结谈到，在构建“伙伴+华为”的体系中，一是要有明晰的规则、责权利清晰合作才能更简单，把规则落实在政策里、流程里、IT里，才能做到以利益为纽带，诚信为基础，规则为保障；二是将把市场秩序的管理、伙伴体系秩序的管理，上升高度，坚持长期主义，才能共赢未来；三是激励上导向能力，导向增长。通过加大伙伴的激励，使得商业市场、分销市场得到发展，NA市场得到深化。

谈到激励，2023年，中国政企总激励计划50个亿，同比增长35%。吴辉还透露，数字化装备背后也有着庞大的资金支持——华为每年投入8000万美金打造IT平台，连续三年。

事实上，华为面向政企市场的长期主义、持续投入，已经显现出成效。2022年，华为整体经营平稳，企业业务收入达到1332亿元，同比增长30%，其中，伙伴贡献了销售合同数量的95%。

吴辉表示，数字化转型和创新可持续发展，是未来三到五年的历史性风口，抓住时代风口，希望大家一起努力，共赢数字未来。

关键词：